6 étapes pour réussir tes cold calls et prendre des RDV.
Pourquoi la prospection téléphonique est-elle encore si présente dans le monde numérique d'aujourd'hui ? Eh bien, c'est simple : malgré l'essor des technologies modernes, le cold call reste une méthode redoutablement efficace pour tisser des liens directs avec tes prospects. Pour te donner une idée, le taux de conversion en RDV est environ 3 fois supérieur à celui du canal e-mail. Et lorsque tu prépares tes séquences de prospection avec un premier contact via un canal asynchrone, tu peux multiplier ton taux de conversion par 5. Ces chiffres montrent à quel point il est essentiel de maîtriser cette technique, surtout si tu es étudiant dans le domaine du Growth Hacking ou du Business Development.
Mais soyons honnêtes, se lancer dans le cold call peut sembler intimidant. Le manque de formation structurée et de stratégies concrètes rend souvent cet exercice compliqué. Cet article est justement là pour te guider. Je vais te proposer un plan d'action en six étapes pour démystifier la prospection téléphonique et te donner les clés pour réussir chaque appel.
Le cold call, c'est quoi exactement ?
Avant de te lancer dans l'arène du cold call, tu dois comprendre les fondations de la prospection téléphonique. C'est la première étape pour structurer tes appels et augmenter tes chances de prendre des RDV.
Le cold call, ou appel à froid, c'est cette technique qui consiste à contacter un prospect sans qu'il n'ait manifesté d'intérêt préalable pour ton produit ou service. L'idée, c'est de créer un premier contact et de susciter l'intérêt pour obtenir un rendez-vous. Oui, je sais, ça paraît intrusif. Mais bien exécuté, le cold call te permet d'engager une conversation directe et personnalisée.
Il est facile de mettre un e-mail de côté, mais tu ne peux pas mettre ton interlocuteur en attente lorsque tu l'as au téléphone : toutes les chances sont de ton côté. Il y a de nombreuses techniques pour prendre du plaisir ET être efficace en cold call. Tu peux notamment jouer sur le "teasing" et proposer un RDV à ton prospect pour répondre aux questions et objections qu'il soulève pendant l'appel.
Les 6 étapes à suivre réussir tes cold calls et prendre des RDV.
Prépare-toi
Avant de décrocher ton téléphone, il est impératif de bien connaître ton prospect. La préparation est la clé. Utilise son site internet et des outils comme LinkedIn pour comprendre son parcours, ses centres d'intérêt et ses enjeux. Voici quelques astuces :
Identifie les besoins potentiels de ton prospect en analysant son secteur d'activité et les actualités de sa boîte, notamment ses recrutements en cours.
Personnalise ton discours avec des éléments spécifiques à ton prospect comme son expérience passée sur LinkedIn ou son dernier post.
Invente une histoire crédible pour passer le barrage secrétaire et pouvoir te justifier quand ton prospect aura décroché, comme le fait que tu prennes le relais d'un collègue avec qui l'entreprise était en contact.
Comprendre les fondamentaux de la prospection téléphonique et bien te préparer, c'est essentiel pour transformer un cold call en une opportunité de dialogue constructif qui te fera décrocher un RDV 😉.
Sois confiant et impactant
Maintenant que tu es prêt, passons aux stratégies et techniques qui feront de tes cold calls un succès. Je vais te donner des méthodes concrètes pour capter l'attention de tes prospects et traiter les objections courantes. L'ouverture de ton appel est l'étape la plus importante, c'est ton entrée en matière et elle doit être captivante :
Sois direct et courtois : Présente-toi clairement et explique brièvement la raison de ton appel.
Brise la glace : Mentionne une information spécifique au prospect ou à son entreprise.
Laisse-lui de l'espace : Rassure ton prospect en lui faisant comprendre que tu ne vas pas lui tenir la jambe.
Donne-lui la main : Explique lui que tu l'appelles dans son intérêt mais que s'il juge que ta solution n'est pas adaptée à sa problématique, tu es prêt à raccrocher.
N'oublie pas : le ton de ta voix et ton langage corporel influencent l'impact de ton appel. Sois chaleureux et confiant et essaie de sourire avant de composer le numéro.
Bonjour Madame CLAIR, Julien de Mister Prospection à Montpellier. Je vous appelle de la part de Thibault, je viens de reprendre ses dossiers.
Thibault ? Ça ne me parle pas.
Je vois dans ses notes que Thibault était en contact avec CompanyCorp2 il y a 2 mois et qu'il avait échangé brièvement avec vous concernant la stratégie de lead generation.
Ça ne me dit rien du tout. C'est à quel sujet ?
Très rapidement, pour vous redonner du contexte : l'agence aide les directeurs/trices du département commercial à dépasser leurs objectifs prévisionnels du semestre grâce un système de lead generation ultra-efficace. Thibault vous a contactée pour vous proposer de vous présenter ce système pendant une visio de 20 minutes mais ce n'était pas le bon moment.
Ça ne me dit rien. Et ce n'est toujours pas le bon moment.
Je comprends. Je vous pose une question et vous me dites si ça fait sens pour vous. On se prend 15-20 minutes en visio à votre convenance la semaine prochaine et je vous explique en détail ce que Mister Prospection va vous aider à accomplir en terme de résultats commerciaux. Si c'est pertinent, vous me direz comment vous souhaiter avancer. Si ça ne l'est pas, on garde contact et on en reste là. Qu'en pensez-vous ?
Parle de solution
Personnalise ton discours pour transformer un appel à froid en une interaction bénéfique pour vous deux en proposant très rapidement une solution à la problématique identifiée de ton prospect. Par exemple :
Bonjour Stéphanie, je vous contacte car je suis sur votre profil LinkedIn et je vois que vous êtes la Head of Sales de CompanyCorp. C'est toujours le cas ?
Oui, c'est à quel sujet ?
Très rapidement : je suis Julien de Mister Prospection, j'aide les directeurs/trices du département commercial à dépasser leurs objectifs prévisionnels du semestre grâce un système d'acquisition qui a fait ses preuves. Est-ce que ça fait sens qu'on prenne 20 minutes et que je vous montre comment ça fonctionne ?
Transforme les objections en RDV
Les objections sont inévitables lors de la prospection téléphonique. Mais ce ne sont pas des rejets. Vois-les comme des opportunités pour clarifier et convaincre. Voici comment :
Écoute activement : Avant de répondre, assure-toi de bien comprendre l'objection.
Réponds de manière constructive : Prépare des réponses qui adressent directement les préoccupations du prospect.
Construis une relation de confiance : Montre de l'empathie, sois transparent et compréhensif.
Pose des questions : Pour commencer le closing en entonnoir qui te permettra de prendre RDV.
Je n'ai pas le temps.
Je vous rassure, j'ai moi-même besoin de préparer notre RDV. Je pensais plutôt à la semaine prochaine, qu'en dites-vous ?On a déjà tout ce qu'il nous faut.
Je comprends parfaitement. Ce que je vous propose, c'est de prendre 30 minutes ensemble en visio à votre convenance la semaine prochaine afin que je vous présente tous les avantages de notre solution vis à vis de nos concurrents. Vous aurez alors toutes les cartes en main pour faire un comparatif : vous êtes gagnants dans les deux cas. Qu'en pensez-vous ?Ça ne m'intéresse pas.
Très bien, je l'entends. Je me permets de vous poser une dernière question : ça ne vous intéresse pas parce que vous dépassez déjà vos objectifs commerciaux ?
Exactement.
J'ai besoin de 30 minutes en visio pour vous prouver qu'on peut aller chercher des performances encore plus importantes, ça vaut le coup qu'on en discute ?
Valide l'intérêt
La conclusion de ton appel est aussi importante que son ouverture. Assure-toi que le prospect est intéressé et prêt à passer à l'étape suivante :
Récapitule les points clés : Rappelle brièvement les bénéfices de ta solution (sans pitcher !)
Propose une action claire : Invite le prospect à un rendez-vous ou à une démonstration.
Confirme l'engagement : Assure-toi que le prospect est d'accord avec l'étape suivante en lui demandant notamment de valider l'invitation Google Meet qu'il va recevoir.
Confirme sa présence à J-3 et J-1 : Et joue la carte de l'attitude professionnelle et méthodique si le prospect trouve que tes confirmations sont insistantes.
Respecte les bonnes pratiques du cold call
Pour établir des relations durables et respectueuses, mets en place un plan d'action stratégique et adopte une approche éthique et personnalisée dans tes cold calls.
Adapte ton discours à chaque prospect car chaque prospect est unique :
Segmente tes prospects : Identifie les différents types de publics et adapte ton script.
Utilise un langage approprié : Ajuste ton vocabulaire et ton ton, sois un vrai caméléon.
Intègre des exemples concrets : Illustre de façon concrète comment ta solution rend la vie de tes clients meilleure.
Respecte les pratiques éthiques, elles sont un pilier fondamental de la prospection téléphonique :
Réglementations : Assure-toi de respecter les lois en matière de prospection téléphonique.
Sois transparent et honnête : Ne fais pas de promesses exagérées.
Respecte le temps et la volonté du prospect : Si un prospect n'est pas intéressé, accepte sa décision avec courtoisie.
Mets un plan d'action en place :
Établis un profil type pour chaque segment de ton audience.
Crée un script de cold call.
Forme toi régulièrement sur les meilleures pratiques.
Réécoute tes appels pour t'améliorer.
Conclusion
Ces six étapes te donnent les clés pour structurer ton approche, gagner en assurance et surtout, obtenir des résultats concrets. Je t'encourage à mettre en pratique ces stratégies dans tes propres démarches de prospection et à t'auto-évaluer régulièrement afin de progresser. Fais régulièrement de la veille pour tester des approches différentes pour améliorer continuellement tes compétences. Bonne séance de phoning ! 📞