Cold call en 2024 : efficace ou obsolète ?
Le cold call, cette méthode parfois mal-aimée de la prospection, est-elle toujours pertinente en 2024 ? Dans un monde où nos écrans sont bombardés de notifications, d’e-mails et de publicités, l’idée d’appeler des inconnus peut sembler obsolète. Pourtant, de récentes études nous montrent que le cold call a encore un bel avenir devant lui. Mais pour en faire une stratégie gagnante, il est crucial de connaître les erreurs à éviter et les meilleures pratiques à appliquer.
Le cold call n'est pas mort !
D’abord, posons les bases : le cold call n’est pas mort, il se transforme ! Une enquête de Salesforce dit clairement que « 61 % des décideurs préfèrent être contactés par téléphone plutôt que par e-mail » (source). Ça fait réfléchir, n'est-ce pas ? Cela prouve qu’une approche téléphonique, bien exécutée, peut toujours briser la glace. En effet, le téléphone reste un outil puissant pour établir des relations authentiques.
Imaginons un instant : tu décroches ton téléphone et, au lieu de te heurter à un mur de silence, tu entends la voix chaleureuse de ton interlocuteur. Il est là, prêt à t’écouter. Un e-mail peut être ignoré, mais un appel ? Ça engage une conversation. La clé réside dans l’authenticité et la préparation. Il vaut mieux finir son appel en ayant retenu une information précieuse sur le prospect que de balancer un message générique, n’est-ce pas ?
Brise la glace !
Le cold call offre l’opportunité de créer un lien humain. Parfois, juste le fait d’entendre une voix peut faire toute la différence. Mais ne te précipite pas ! Écoute et sois attentif aux besoins du prospect. Pour réussir, il est primordial de faire des recherches en amont. Connaitre le parcours professionnel de l’interlocuteur ou les enjeux de son entreprise peut véritablement transformer ta conversation.
Les appels à froid, s’ils sont bien préparés, deviennent des outils de qualification et d’engagement. C’est un excellent moyen de remonter des informations sur le marché en croisant les retours de chaque appel comme le mentionne Modjo : « le cold call permet de qualifier rapidement des leads et de remonter des informations précieuses » (source).
Soit persévérant et fixe-toi un objectif bien précis à chaque appel. Lorsque je contacte un prospect pour la première fois, mon seul but est de qualifier la personne pour m'assurer qu'elle est bien la bonne interlocutrice. Ensuite, je vais la rappeler régulièrement pour l'informer que je viens d'accompagner un client dans son secteur d'activité et que la mise en place de notre solution lui a permis de faire ["preuve sociale"]. Et je vais la projeter dans une mise en place pour mesurer l'impact que cela pourrait avoir. Pour terminer mes futurs appels auront pour but de prendre RDV en m'appuyant à chaque fois sur des cas clients et des preuves sociales qui auront un impact pour mon prospect.
Les erreurs à éviter
Ne pas écouter
Un des fardeaux les plus lourds à porter dans le monde du cold call ? La tendance à parler trop. Alors, prends note : la première erreur est de ne pas écouter. Comme souligne Aircall, « une approche personnalisée est essentielle pour capter l’attention du prospect » (source). L’interaction doit être un échange. Si tu arrives avec un script et que tu ne pratiques pas l'écoute active, tu vas rapidement perdre l’attention de ton interlocuteur.
Il est essentiel de réagir aux signaux verbaux et non verbaux de ton prospect. Cela demande une certaine finesse. Sois prêt à adapter ton discours en fonction des réponses. En filtrant les informations que tu obtiens, tu peux créer un dialogue réellement engageant. Et n'aie pas honte de ne pas avoir réponse à tout ou de ne pas avoir le meilleur argument à chaque fois. Ton prospect ne serait que plus rassuré que tu lui dises avoir besoin de te renseigner afin de lui apporter la réponse la plus adaptée pour sa situation.
Ne pas se préparer
Parlons de la préparation. Elle est trop souvent négligée et pourtant, elle est décisive dans la suite de tes relations avec ton prospect. HubSpot explique sans surprise que « les professionnels qui préparent leurs appels sont plus susceptibles d’obtenir un résultat positif » (source). Alors, avant de composer le numéro : analyse le prospect, comprends ses besoins et trouve des actualités récentes concernant son entreprise.
Oublier de faire ses recherches, c'est comme partir en randonnée sans carte ! Tu peux rapidement te retrouver perdu. L’idée est de se préparer pour rester pertinent et captiver l’attention de ton interlocuteur dès les premières secondes. Si tu réussis à combiner une bonne préparation avec une bonne élocution, un peu d'humour et une gymnastique avisée de la langue de Molière : tu vas remplir ton agendas de RDV. N'oublie pas : l'être humain adore parler de lui. Alors fais parler tes prospects et réagis en te calquant sur eux.
Les bonnes pratiques du cold call
Segmenter et personnaliser
Pour bâtir une stratégie efficace, je te conseille déjà de commencer par segmenter ta cible. En gros, c'est ce qui va te permettre de générer des messages personnalisés ultra-pertinents pour décrocher tes RDVs. Une approche ciblée te donne l'opportunité d’adapter ton discours à chaque segment en fonction de leurs besoins, en évitant ainsi le piège du message générique. Si tu adresses le même message à 1000 personnes, tu ne t'adresses au final à personne. Bien que je sois un fervent défenseur de l'automatisation, je ne peux que te conseiller vivement de contrôler chaque message qui sera envoyé à un prospect.
Voici quelques étapes clés pour être efficace en cold call :
Données de ton ICP (entreprise ciblée) et Buyer Persona (personne décisionnaire) : Identifie les données pertinentes comme la taille de l'entreprise, le secteur d'activité ou encore le comportement d'achat. Les logiciels CRM comme Hubspot te permettent d'enregistrer plusieurs centaines de propriétés pour tes prospects, utilise les sans modération. Mon signe astrologique m'a déjà permis de décrocher un RDV.
Segmentation dans ton processus d'achat : Regroupe tes prospects en fonction de l'objectif de ton cold call. Si tu te sens de faire une session de 50 calls de découverte (donc la phase de qualification de ton prospect), assure toi de pouvoir trier tes prospects de cette façon. Si tu ne peux pas le faire, ajoute une propriété à ton CRM et créé des listes pour gagner du temps.
Détachement émotionnel : Lorsque tu appelles un prospect, tu vas avoir une conversation avec un être humain unique qui a un ADN unique. Chaque mot que tu emploieras aura un impact subjectif chez lui. Tu remarqueras bien rapidement que tout le monde n'aime pas l'humour. Tout le monde n'aime pas forcément la politesse. Tout le monde n'est pas toujours agréable. 1) fais parler ton interlocuteur pour apprendre à la connaître et 2) n'en fais pas une affaire personnelle. Le message qu'il te renvoie n'est que sa façon strictement personnelle de réagir à votre conversation et n'est aucunement dirigée contre toi. Si ton prospect te répond "vous en avez pas marre vous les commerciaux de faire perdre du temps aux gens qui travaillent vraiment ?!" c'est uniquement une réaction émotive et personnelle dont tu as été témoin mais dont tu n'es pas la cause.
Mentir parfois : Oui, je te conseille de mentir. Fais-le gentiment, d'une façon très légère, dans l'intérêt de ton prospect. Si tu as le meilleur produit du monde mais que personne ne te laisse le pitcher en RDV, tu seras probablement très frustré(e). Si d'une quelconque façon tu obligeais tes prospects à participer à ton RDV et qu'après-coup, ils te remerciaient de les y avoir contraint car ton produit a changé leur vie : est-ce que tu regretterais d'avoir menti ? Non. Quand je prospecte par téléphone à froid, j'appelle souvent l'entreprise précédente de mon prospect en ayant ce discours "Bonjour Nadège ! C'est Julien, de Mister Prospection. Anaïs m'a donné vos coordonnées pour qu'on puisse avancer ensemble suite à son départ". Nadège pense forcément que j'étais en contact avec Anaïs, et elle me laissera une petite fenêtre dans laquelle je pourrai re-contextualiser rapidement et lui proposer de prendre un RDV pour lui donner tous les éléments du projet de mise en place.
Toutes ces techniques sont à adapter en fonction de ta cible et de ses besoins mais elles te permettront sans aucun doute d'améliorer ton taux de conversion cold call <> RDV.
Définir des signaux de prise de contact
Passons à un autre point crucial : définir des déclencheurs qui te permettront de transformer tes prospects en clients. Un déclencheur est tout simplement un signal qui indique que ton prospect pourrait être prêt à être contacté. Par exemple, des changements dans l’organisation de l’entreprise ou le lancement d’un nouveau produit peuvent être des occasions en or pour passer à l’action.
Voici quelques exemples de déclencheurs à surveiller :
Nouveau produit : C’est souvent le bon moment pour proposer tes services en montrant comment tu peux les aider à réussir leur déploiement sur le marché. Ça fonctionne aussi pour les start-up incubées qui sont en seed / série A.
Changements organisationnels : Les changement de poste et évolutions peuvent être l’opportunité de recontacter d'anciens prospects ou de nouvelles entreprises. Surveille activement LinkedIn pour ça et la presse comme Maddyness.
Propose de l'aide sur les réseaux : Intègre des groupes LinkedIn qui traitent des enjeux de ta cible et positionne toi en tant qu'expert en leur donnant sans jamais rien demander. Si un prospect demande à la communauté quel produit SaaS il pourrait utiliser pour gérer sa paye : apporte ton expertise et conseille-le en faisant appel aux preuves sociales de ton entreprise. Tu seras identifié(e) comme une personne de confiance aux yeux du prospect et il sera naturellement ouvert à en discuter en RDV.
Levée de fonds : c'est un signal sur-exploité mais qui peut quand même donner quelques résultats.
Croissance : observe les recrutements en cours de tes prospects et contacte-les de façon personnalisée pour anticiper les évolutions organisationnelles nécessaires à une croissance des effectifs.
En définissant ces signaux, tu augmentes la pertinence de tes appels et tu te positionnes comme une personne de confiance qui apporte une solution à un besoin très spécifique de ton prospect.
Avoir un état d'esprit positif
Enfin, n’oublions pas l’importance de l’attitude. En 2024, la mentalité est clé. Une attitude positive et un ton chaleureux peuvent changer la donne. Les prospects sont plus susceptibles d’avoir une conversation ouverte avec quelqu'un qui montre une réelle passion et un intérêt sincère. Écoute attentivement ton prospect et n’hésite pas à partager tes propres expériences ou même des anecdotes pour humaniser l’échange.
Une erreur très répandue est d'entrer en conversation sans le bon état d'esprit. Sois conscient que tout le monde peut avoir une mauvaise journée, même ton prospect. Si tu sens que ton interlocuteur n’est pas réceptif, ne te décourage pas. Respire un bon coup et reformule tes propositions. Ta capacité à rester calme et à adapter ta communication fera toute la différence.
Est-ce que tu saurais me dire pour quelle entreprise travaillait la dernière personne qui t'a démarché(e) au téléphone ? Je pense que tu ne t'en rappelles pas. Pour tes prospects, c'est exactement pareil. Ne mets pas de frein à ta persévérance sous prétexte que ça fait "6 fois" que ton appel est rejeté car ton prospect est occupé. Il ne se rappellera jamais de toi et tu peux même te servir de ça pour lui faire enfin accepter l'appel : "Vous savez, si j'essaie toujours de vous joindre après autant de tentatives c'est parce que je suis persuadé que vous allez adorer ce que j'ai à vous dire. Est-ce que ça ne vaut pas le coup qu'on se prenne 5 minutes pour que je vous explique ?"
Le cold call dans une stratégie multicanale
Il serait faux de penser que le cold call est une méthode isolée. Scalezia note que « le cold calling peut être perçu comme une perte de temps considérable » (source) si l'on ne l'utilise pas dans un cadre cohérent avec d'autres stratégies. C’est pourquoi il est crucial d’intégrer le cold call dans une stratégie multicanale.
Synchrone / Asynchrone
Cette approche permet non seulement de maximiser l’impact de tes appels, mais aussi d’affiner ton approche marketing. En recueillant des données lors des appels, tu peux ensuite les croiser avec d’autres informations provenant de ta stratégie Inbound, des interactions sur les réseaux sociaux, et du contenu marketing que tu proposes. Utiliser toutes ces données en synergie te permettra d’optimiser ta stratégie globale.
Voici quelques outils à considérer pour augmenter l'efficacité de tes cold calls :
CRM : Un outil de gestion des relations client te permettra de suivre l'historique des interactions.
Outils d'enrichissement : Utilise plusieurs outils d'enrichissement pour avoir une base de données de prospects la plus complète et la plus qualifiée possible. Complète les données que tu ne trouves pas dans les bases légales en menant une veille constante sur tes prospects (actualités).
Campagnes automatisées : Crée des séquences et des workflows qui se déclencheront à la main ou automatiquement pour réactiver tes leads dormant. Par exemple, tu peux commencer une campagne e-mails / LinkedIn à froid pendant 1 semaine et contacter mes prospects de ces campagnes par téléphone la deuxième semaine. Puis créer un workflow qui se déclenchera 3 mois après la dernière prise de contact et qui les ajoutera à une campagne d'e-mails qui aura pour objectif de reprendre contact avec eux et de les tenir informés des dernières preuves sociales de ton entreprise.
En rassemblant toutes ces informations et en utilisant correctement la data, tu améliores ton discours et tu transformes tes interactions en opportunités de vente réelles.
Le cold call reste une bonne stratégie
Pour conclure, le cold calling peut être une stratégie efficace en 2024, à condition d'être rigoureux, méthodique, organisé(e) et persévérant(e). En évitant les erreurs courantes et en intégrant les bonnes pratiques que nous avons évoquées, tu peux faire du cold call un levier d’acquisition considérable pour augmenter ton chiffre d'affaires.
Souviens-toi : le but n’est pas de passer le plus d’appels possible, mais de créer des conversations humaines qui mènent à des résultats réels. Avec des recherches approfondies, une segmentation précise et une attitude positive, le cold call peut devenir un atout majeur de ta stratégie de croissance.