Framework AARRR : l'utiliser dans sa stratégie de Growth Hacking
Si tu veux vraiment comprendre comment booster la croissance de ton entreprise, il y a un framework que tu dois absolument connaître : le AARRR. Ce framework, créé par Dave McClure, est ultra simple à comprendre et super efficace pour structurer ta stratégie. Il te guide pour optimiser la croissance de ton produit ou service et il se décompose en cinq étapes : Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
Acquisition : attirer de nouveaux utilisateurs
Bon, commençons par le début : l'acquisition. C’est simple, c’est l’étape où tu vas faire en sorte d’attirer un max de nouveaux utilisateurs vers ton produit. En gros, il faut que les gens sachent que tu existes.
Tu te souviens de la dernière fois où tu as cliqué sur une pub Instagram ou découvert un site via Google ? Eh bien, c’était une stratégie d’acquisition qui a fonctionné. Et les canaux pour y arriver, il y en a plein : SEO, réseaux sociaux, publicités payantes, Inbound Marketing… Bref, tous les moyens sont bons pour amener les utilisateurs chez toi.
Quelques petits conseils pour réussir ta stratégie :
Choisis bien tes canaux : Là, il ne s’agit pas de te lancer partout à la fois. Commence par identifier où se trouve ton audience. Si tes clients potentiels sont sur Instagram, focus là-dessus. Si c’est plutôt des profils BtoB, LinkedIn peut être une meilleure option. Facilite-toi la vie en allant là où tes futurs clients se trouvent.
Mesure tes résultats : On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas, non ? Donc, tu dois suivre des KPIs simples comme ton coût d’acquisition client (CAC, je t'en parle plus bas) ou le taux de clics sur tes campagnes. Si tu vois que ça te coûte trop cher pour attirer un client ou que personne ne clique sur tes annonces, c’est qu’il y a un élément à ajuster. Tu peux consulter les modules d'Inbound Marketing pour aller plus loin, notamment l'article sur l'Attribution Marketing et l'expérimentation.
Tu verras, une fois que tu as le bon message et le bon canal, ça roule tout seul 😉.
Activation : offrir une première bonne expérience
Maintenant que tu as attiré des utilisateurs, il faut les activer. En gros, tu veux qu’ils aient une super première expérience avec ton produit. C’est comme quand tu vas dans un resto pour la première fois : si le service est top et que le repas est délicieux, tu y retournes, non ? Et bien pour tes utilisateurs, c'est pareil !
L’activation, c’est ce moment où ton utilisateur se dit : "OK, ce produit est génial, je vais m’en servir !" Si tu rates cette étape, il va probablement passer à autre chose. Donc, ton objectif, c’est de lui montrer tout de suite la valeur de ton produit, sans qu’il ait à se poser des questions.
L’activation peut être différente selon ton business : ça peut être la première utilisation de ton produit, l’inscription à une newsletter ou même l'onboarding guidé de ta plateforme. En fait, c’est ce moment clé où l’utilisateur est convaincu que ça vaut le coup de continuer avec toi.
Pour activer tes utilisateurs, voici quelques astuces qui marchent à coup sûr :
Simplifie l’onboarding : Pas la peine de compliquer la vie à ton utilisateur. Fais en sorte qu’il comprenne comment ton produit fonctionne en quelques minutes. Un onboarding rapide et clair, avec des petites étapes qui lui montrent tout de suite la valeur de ton service, c’est la clé.
Fais-le passer à l’action : Tu veux que ton utilisateur ait une petite victoire dès le début. Par exemple, si tu as une appli de gestion de budget, fais-lui entrer ses premières dépenses facilement et montre-lui un graphique tout de suite. Le but, c’est qu’il se dise : "Ah ouais, c’est cool ça !"
Récompenser l'utilisateur : Donne des objectifs à ton utilisateur et récompense-le par la suite. Par exemple, offre-lui 10 crédits lorsqu'il vérifie son adresse e-mail. 10 supplémentaires lorsqu'il utilise ton produit pour la première fois. 20 crédits lorsqu'il le recommande à un proche.
Valeur gratuite : Offre-lui un service gratuitement ou une fonctionnalité qui l'aide dès le départ. Plus tu crées de la valeur rapidement, plus ils seront enclins à continuer.
Faire des recommandations : Lorsque tu ouvres un compte sur un réseau social comme LinkedIn, on te propose dès l'onboarding de te connecter à tes proches et à des personnes influentes. Pourquoi ? Parce qu'un feed vide fait fuir les utilisateurs. S'ils se connectent dès leur première utilisation à d'autres membres de la plateforme, ils auront très rapidement un feed à lire et ils resteront sur l'application.
Si tu fais ça bien, tu vas transformer des visiteurs curieux en utilisateurs engagés. Et crois-moi, après ça, ils ne voudront plus te lâcher 😉. L'activation est vitale. Si tu loupe cette étape, même le meilleur produit ne pourra pas retenir les utilisateurs.
Rétention : garder ses utilisateurs actifs
Bon, tu as réussi à attirer et activer tes utilisateurs, super ! Mais maintenant, il faut qu’ils restent. Parce que si tes utilisateurs disparaissent après quelques jours, tout le boulot que tu as fait jusque-là ne sert à rien. On va donc parler de rétention.
Si tes utilisateurs restent avec toi, c’est que tu fais quelque chose de bien. Et un utilisateur qui reste, c’est un utilisateur qui va continuer à utiliser ton produit, peut-être même à en parler autour de lui. Mieux encore, il va probablement dépenser plus chez toi avec le temps. N'oublie pas qu'un utilisateur qui reste est plus rentable que d'acquérir un nouvel utilisateur !
La rétention, c’est bon pour le business : ça te permet de ne pas toujours courir après de nouveaux clients. En plus, tu vas naturellement réduire ton taux de churn (le nombre de gens qui partent) et augmenter la valeur de chaque utilisateur (ce qu'on appelle la LTV, mais je t'en parle un peu plus bas avec le CAC 😉).
Comment garder ses utilisateurs engagés ?
Personnalise ton approche : Fais en sorte que chaque interaction avec ton utilisateur soit unique. Envoie des emails ou des notifications qui sont vraiment utiles pour lui. Si tu sais qu’il aime tel produit ou utilise telle fonctionnalité, propose-lui des éléments à forte valeur ajoutée dans ce sens. Il faut qu’il se sente VIP à chaque fois qu’il interagit avec toi.
Reste présent : N’attends pas qu’ils t’oublient. Envoie régulièrement des petits rappels, des guides pratiques, ou des nouveautés. L’idée, c’est d’être toujours là au bon moment, sans être lourd. Ça peut être aussi simple qu'un "Hey, tu n’as pas utilisé cette fonctionnalité depuis un moment, viens voir ce qu’on a de nouveau !" Ça flatte leur égo et ça les ré-engage directement.
Avec ça, tu es sûr d'améliorer ta rétention et de fidéliser tes utilisateurs. Et une fois qu’ils sont accros à ton produit, ils ne te lâcheront plus. C’est presque gagné 💪.
Referral : transformer ses utilisateurs en ambassadeurs
Là on arrive à la partie la plus gratifiante : le Referral ! C’est simple, c’est quand tes utilisateurs adorent tellement ton produit qu’ils en parlent autour d’eux et ramènent d’autres clients sans que tu aies à bouger le petit doigt. En gros, ils deviennent tes meilleurs commerciaux... gratuitement ! 😎
Le Referral, c’est magique. Pourquoi ? Parce que quand quelqu’un recommande ton produit à un de ses proches, ça a beaucoup plus de poids qu'une publicité classique. Si quelqu’un dit : "Ce produit est top, tu devrais vraiment l'essayer", c’est tout de suite plus crédible. Et le mieux dans tout ça, c’est que ça te coûte beaucoup moins cher que d’acquérir un utilisateur via les canaux classiques. Tu fais moins d’efforts et tu augmentes ton chiffre d'affaires.
Comment inciter les utilisateurs à parler de ton produit ? Il te suffit de mettre en place des petites astuces simples pour les encourager à parler de toi. Quelques idées :
Programmes de parrainage : Propose à tes utilisateurs des récompenses s’ils recommandent ton produit à leurs amis. Un petit code promo, un mois gratuit, ou même un cadeau... Ça ne coûte pas grand-chose, mais ça peut te ramener des nouveaux utilisateurs. Les entreprises ont adopté les primes de cooptation depuis longtemps ! Pourquoi ? Parce qu'un profil recommandé par un salarié sera forcément mieux qualifié pour le poste qu'un profil qui vient de l'extérieur.
Faciliter le partage : Il faut que partager ton produit soit super facile. Boutons de partage sur les réseaux sociaux, emails automatiques, ou même un petit message incitant à en parler à la fin d’une commande. Plus c’est simple, plus tes utilisateurs passeront à l’action.
Si tu adoptes une bonne stratégie de Referral, c'est bingo pour ton business 🎯 ! Plus tu as d’ambassadeurs, plus ton produit grandit de façon organique, sans même avoir besoin d’investir dans des pubs supplémentaires. C’est comme si tes utilisateurs faisaient tout le boulot pour toi.
Revenue : Générer des profits
Maintenant, on passe à la partie fun : faire des sous 💰. C’est là que ton produit commence à vraiment te rapporter. Le but ici, c’est que tes utilisateurs passent à la caisse, tout en étant contents de le faire.
Que ce soit à travers des ventes directes, des abonnements, ou des upsells (tu sais, ces petites offres qu’on te propose juste après ton achat et auxquelles tu peux difficilement dire non ?), l’idée c’est de leur apporter de la valeur à chaque étape.
Et ne te prends pas trop la tête avec mille stratégies : si ton produit est bon et que ton utilisateur voit clairement ce qu’il gagne, il est prêt à payer. L'important c’est que ça soit simple et fluide. Un clic, hop, transaction terminée !
Il y a deux indicateurs que tu dois surveiller de près :
Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) : En gros, c’est combien chaque utilisateur te rapporte en moyenne. Plus ce chiffre est élevé, mieux c’est, bien sûr ! Pour ça, pense à proposer des offres complémentaires (le fameux upsell), des abonnements premium comme l'accès à un groupe VIP, etc.
Le CAC vs LTV : OK, petite équation rapide (mais hyper facile !). Le CAC, c’est ton coût d’acquisition client (combien ça te coûte de faire venir un nouveau client), et la LTV, c’est la valeur qu’il te rapporte sur toute la durée où il reste avec toi. Le but : que la LTV soit toujours plus grande que le CAC. Si ça coince à ce niveau, c’est que tu dois soit réduire ton coût d’acquisition, soit augmenter la valeur que tes clients te rapportent.
Si tu réussis à bien gérer ces deux indicateurs, tu vas non seulement générer du revenu, mais en plus tu vas rentabiliser chaque euro investi dans ton acquisition. Et ça, c’est le secret pour faire de la croissance à grande échelle et être un véritable Growth Hacker 🚀.
Conclusion
Tu as maintenant un bon aperçu du Framework AARRR. Pour récapituler :
Acquisition pour attirer des utilisateurs.
Activation pour leur offrir la meilleure première expérience de leur vie.
Retention pour les garder engagés.
Referral pour transformer tes utilisateurs en ambassadeurs.
Revenue pour générer des profits.
N’oublie pas que chaque étape est interconnectée et doit être réfléchie. Prends-le temps d'établir une stratégie efficace et mets en place des indicateurs qui te permettront de mesurer et d'optimiser la croissance de ton business.
Si tu as des questions sur cet article, n'hésite pas à me contacter !