Mettre en place un système d'acquisition de clients
Un système d'acquisition de clients est un ensemble de stratégies, de processus et d'outils mis en place pour attirer, convertir et fidéliser des prospects pour les transformer en clients. Il englobe l’ensemble des actions qui permettent de générer du trafic, d’identifier des leads qualifiés, de les engager à travers différentes étapes de la prospection, et finalement de les convertir en acheteurs actifs.
Dans cet article, je vais t'expliquer comment mettre en place un système d'acquisition efficace, étape par étape, en me focalisant sur la prospection et la chasse.
Positionnement de ton offre
Problème : clarifie le problème principal que ton produit ou service résout. Pourquoi est-ce un problème majeur pour tes clients potentiels ?
Solution : quel est le résultat concret que ton client peut attendre de l'utilisation de ta solution ? Mets l'accent sur le gain (de temps, d'argent, d'efficacité, etc.).
Promesse : quel avenir meilleur peux-tu promettre à ton futur client lorsqu'il aura utilisé ta solution ?
Proposition de valeur : que propose ton offre ? Comment se distingue-t-elle des autres solutions sur le marché ?
Preuves sociales : introduis des éléments de réassurance : témoignages, études de cas, ou encore des garanties de satisfaction (par exemple, satisfait ou remboursé).
Positionnement de l'offre de Mister Prospection
Problème : ma cible connaît peu ou mal les stratégies d'acquisition de clients. Ce qui l'empêche d'atteindre ses objectifs commerciaux et de se développer.
Solution : le chiffre d'affaires de mon client augmente car le système que je mets en place est efficace.
Promesse : j'augmente le chiffre d'affaires de mes clients.
Proposition de valeur : je mets en place un système d'acquisition de clients automatisé qui donne des résultats concrets en 15 jours.
Preuves sociales : blog / études de cas / témoignages / avis clients.
Profil du client idéal (ICP et Buyer Persona) :
Entreprise (ICP) :
Secteur d'activité : Quel secteur d'activité est le plus concerné par ta solution ? Pourquoi ? Utilise les codes NAF/APE pour faire tes recherches.
Effectif de salariés : Est-ce que ta solution est adaptée aux PME, startups, grandes entreprises ? En général, le décisionnaire est lié à la taille de l'entreprise. Et la proposition de valeur est liée au décisionnaire, donc il faut bien réfléchir à cette segmentation.
Localisation géographique : Y a-t-il des zones géographiques plus stratégiques pour toi ?
Buyer Persona (Décisionnaire) :
Poste et responsabilités : au sein de l'entreprise, qui prend la décision d'achat ? Gérant(e), CEO, Head of Sales, directeur commercial ?
Problèmes : Quels sont les problématiques auxquelles cette personne est confrontée ? Comment ton produit/service va l'aider ?
Comportement d'achat : Quels critères influence leur prise de décision (prix, service client, innovation, retour sur investissement, etc.) ?
Motivations et priorités : Qu’est-ce qui motive le décisionnaire à rechercher une solution ? Ex : augmenter le chiffre d'affaires, atteindre les objectifs, réduire les coûts, gagner en efficacité avec le marketing etc.
Influenceurs : pour chaque décisionnaire, qui est influenceur ? C'est à dire, la personne située à un niveau hiérarchique -1 vis à vis du DDM (direct decision maker). Je les appelle les DDM -1, -2, -3 etc.
ICP & Buyer Persona de Mister Prospection
ICP : NAF 58.29C (édition de logiciels applicatifs), France, 10 à 49 salariés.
Buyer Persona : gérant, CEO, founder.
Comportement d'achat : prix et retour sur investissement.
Motivations et priorités : gagner du terrain sur la concurrence.
Proposition de valeur : augmenter le chiffre d'affaires à faible coût, manière automatisée, sans avoir à fournir un effort supplémentaire.
Promesse : augmenter votre chiffre d'affaires.
ICP : NAF 58.29C (édition de logiciels applicatifs), France, 50 à 99 salariés
Buyer Persona : head of sales, directeur commercial.
Comportement d'achat : budget, recommandation, réputation.
Motivations et priorités : être innovant auprès de la direction. Présenter une stratégie de croissance à la direction.
Proposition de valeur : sécuriser et dépasser les objectifs commerciaux. Apporter des leads qualifiés aux équipes commerciales. Accompagnement sur la durée.
Promesse : sécuriser et dépasser vos objectifs commerciaux.
ICP : NAF 85.59A (formation continue d'adultes), France, 1 à 100 salariés
Buyer Persona : Directeur/trice de campus, responsable pédagogique.
Comportement d'achat : réputation, références, budget.
Motivations et priorités : avoir un excellent programme pour les étudiants. Attirer plus d'étudiants pendant un salon. Anticiper la rentrée.
Proposition de valeur : formez vos étudiants aux dernières techniques de Growth Hacking et Business Development et observez-les être embauchés par le top 10% des entreprises.
Promesse : vous démarquer des autres écoles.
Génération les listes de leads via Pharow
Dans le cadre d'un système d'acquisition de clients, la génération de listes de prospects est l'étape la plus importante. C'est ici que tu dois prendre le temps de faire tes recherches conformément à ta stratégie. Si tu importes mal tes leads, ton CRM sera corrompu et tu ne seras pas efficace lorsque tu contacteras tes leads. Pour générer mes listes, j'utilise Pharow : un outil qui te permet de cibler tes ICP et Buyer Personas de manière extrêmement précise et efficace.
Une base de données puissante et segmentée.
Pharow est une solution B2B qui centralise toutes les sources de données sur les entreprises et les prospects en France. Grâce à sa capacité à réconcilier ces données, nous sommes en mesure de créer des listes segmentées adaptées à nos différents ICP et Buyer Persona. Voici un exemple pour ma première recherche NAF 58.29C - France - 10 à 49 salariés - DDM 0 (gérant, CEO, founder) - Prise de RDV. 815 leads répondent aux critères.
Intégration fluide avec Hubspot et LaGrowthMachine.
Très important : il faut que tes outils soient connectés entre eux, soit de façon native, soit via des API. Pharow est intégré nativement à Hubspot et à des outils de prospection multicanal comme LaGrowthMachine. Tu peux également faire de l'enrichissement en cascade en connectant d'autres logiciels afin d'avoir un fichier le plus fourni possible. Ce qui veut dire qu'une fois les listes générées, nous pouvons les enrichir et les exporter directement dans Hubspot, où elles sont automatiquement mises à jour. Dès qu'un nouveau lead est ajouté, il est immédiatement affecté à la bonne campagne dans LaGrowthMachine, ce qui nous permet de maintenir un flux constant d'interactions et d'engagement avec nos prospects.
Avantage concurrentiel
Je n'ai pas d'actions chez Pharow, mais j'ai testé de nombreux outils de scraping / d'enrichissement et je trouve que leur solution est la meilleure du marché. Avec un minimum de 3 logiciels, tu peux mettre en place un système d'acquisitions de clients efficace : Pharow (qui remplace PhantomBuster, SalesNavigator, Dropcontact, Evaboot etc.), Hubspot et LaGrowthMachine. Et si tu as besoin de trouver les numéros de téléphone portable de tes prospects ou d'être assuré(e) que tu auras un e-mail nominatif vérifié, tu peux utiliser d'autres solutions via leur intégration API (Kaspr, Fullenrich).
Import des leads dans Hubspot
Lorsque je connecte Pharow à mon CRM, je paramètre l'export de façon à envoyer le plus de données possibles dans Hubspot. Si des colonnes ne sont pas mappées, il faut les rajouter à la main. Pharow s'occupera de créer les propriétés sur Hubspot en toute autonomie. Dans l'exemple ci-dessous, il est très important de stocker ces informations dans les propriétés contact et entreprise d'Hubspot : "prise de poste récente", "entreprise en forte croissance", "recrutements en cours", "levée de fonds". Ce sont des variables que tu pourras utiliser dans tes campagnes d'Outreach.
Installation et configuration du CRM (Hubspot)
On a vu comment générer des listes de leads avec Pharow, maintenant, passons à la suite : l'installation du CRM et la synchronisation des données. C'est également une étape très importante car les données qui seront utilisées doivent être exploitables pour les séquences de prospection.
Synchronisation avec Pharow
Une fois que tu as généré tes leads via Pharow, tu peux les importer dans Hubspot et faire des listes dynamiques. Tu auras autant de listes dynamiques que de recherches enregistrées sur Pharow, et par conséquent autant de séquences. En configurant correctement l'export et en utilisant un maximum de données, tu évites de perdre des infos précieuses. C'est pour ça que l'intégration native est super importante. Ci-dessous une capture d'écran d'une liste dynamique d'Hubspot. Les 54 contacts exportés depuis Pharow sont présents dans cette liste et seront intégrés dans leur séquence LaGrowthMachine.
Gestion des données en temps réel
La synchronisation permet également de garder tes données à jour en temps réel. Chaque fois qu'un nouveau lead est ajouté au résultat d'une recherche Pharow, tu peux l'envoyer dans sa liste Hubspot et il sera automatiquement intégré dans tes campagnes de prospection sur LaGrowthMachine. Ça te fait gagner un temps fou et tu peux te concentrer sur l'essentiel : créer des relations avec tes prospects et les convertir en clients. Depuis LaGrowthMachine, tu dois connecter tes séquences aux listes Hubspot correspondante comme la capture écran ci-dessous.
Optimisation continue
Hubspot te permet de filtrer tes rapports avec des conditions propres à LaGrowthMachine. Par exemple, tu peux faire évoluer le score d'un lead à chaque fois qu'il ouvre un e-mail de la séquence à laquelle il fait partie. Tu peux suivre les statistiques, voir quels leads ont le plus d'engagement et ajuster ta stratégie en conséquence. En fait, tu es en position de force pour optimiser ton système d'acquisition de clients parce que tes donnés sont toujours à jour. Par exemple, tu peux avoir une stratégie de lead scoring comme ceci :
0 à 3 : cold
4 à 10 : warm
11+ : hot
À chaque fois qu'un e-mail sera cliqué par le lead, son score sera incrémenté de 5. Définis tous tes filtres de lead scoring depuis Hubspot, conformément à ta stratégie.
LaGrowthMachine : prospection multicanal
Maintenant que tu sais comment chercher tes futurs clients sur Pharow et les intégrer dans Hubspot, on peut s'attaquer aux campagnes de prospection multicanal. LaGrowthMachine est un outil facile à utiliser, innovant, visuel, et qui s'intègre facilement aux outils que nous utilisons. Tu pourras utiliser les canaux LinkedIn (message / voice), e-mail et Twitter. C'est ici que tu vas générer tes séquences en gardant la même nomenclature que tes recherches enregistrées sur Pharow et que tes listes sur le CRM. Ensuite, tu n'auras qu'à brancher chaque séquence à sa liste correspondante sur Hubspot et tout se fait automatiquement (voir image ci-dessous).
Adapter la séquence au profil du prospect
Tu dois adapter ton message en fonction de ton Buyer Persona et de ton ICP. Je reprends les exemples qui concernent mon agence :
ICP : NAF 58.29C (édition de logiciels applicatifs), France, 10 à 49 salariés.
Buyer Persona : gérant, CEO, founder.
Comportement d'achat : prix et retour sur investissement.
Motivations et priorités : gagner du terrain sur la concurrence.
Proposition de valeur : augmenter le chiffre d'affaires à faible coût, manière automatisée, sans avoir à fournir un effort supplémentaire.
Promesse : augmenter votre chiffre d'affaires.
ICP : NAF 85.59A (formation continue d'adultes), France, 1 à 100 salariés
Buyer Persona : Directeur/trice de campus, responsable pédagogique.
Comportement d'achat : réputation, références, budget.
Motivations et priorités : avoir un excellent programme pour les étudiants. Attirer plus d'étudiants pendant un salon. Anticiper la rentrée.
Proposition de valeur : formez vos étudiants aux dernières techniques de Growth Hacking et Business Development et observez-les être embauchés par le top 10% des entreprises.
Promesse : vous démarquer des autres écoles.
ICP - Cible - Objectif
NAF 58.29C - France - 10 à 49 salariés - DDM 0 (gérant, CEO, founder) - Prise de RDV
NAF 58.29C - France - 10 à 49 salariés - DDM -1 (responsable, commercial) - Parler de mon agence au DDM0 (décisionnaire)
NAF 85.59A - France - 1 à 100 salariés - DDM 0 (directeur/trice d'école) - Prise de RDV
NAF 85.59A - France - 1 à 100 salariés - DDM -1 (équipe pédagogique) - Faire connaître mes services
NAF 85.59A - France - 1 à 100 salariés - DDM -2 (étudiants) - Demander à l'école de venir leur enseigner
Début de la séquence
J - Visite du profil LinkedIn + E-mail (1)
J+7 - E-mail (2) + Ajout sur LinkedIn
J+14 - Is a contact LinkedIn ?
Yes -> Message LinkedIn (1)
No -> E-mail (3)
J+21 - Is a contact LinkedIn ?
Yes -> E-mail (4)
No -> E-mail (5)
J+28 - Warm call
Copywriting
Chaque E-mail ou message LinkedIn envoyé à votre prospect doit être impactant et apporter de la valeur. Pour ça, utilise des objets accrocheurs, la promesse, les points de douleur, les solutions du marché, le marketing répulsif, la vision idéale, la liste à puces des bénéfices, les preuves sociales… et n'oublie jamais de mettre un appel à l'action. Les messages de ta séquence doit impérativement servir l'objectif de la séquence. Consulte mon article sur le lead nurturing et jette un oeil au livre de Sélim Niederhoffer pour t'aider. Exemple :
NAF 58.29C - France - 10 à 49 salariés - DDM 0 (gérant, CEO, founder) - Prise de RDV
Objet accrocheur : 3x plus de RDV, sans effort. 28 jours : 15 RDV, 7 ventes. 10 RDV en 7 jours.
Promesse : augmentez votre CA. Atteignez vos objectifs. Développez votre activité.
Point de douleur : sans modèle d'acquisition, vous perdez des opportunités. Pendant que vous hésitez, vos prospects signent chez votre concurrent.
Solutions du marché : vous investissez du temps et des ressources sans résultat. Les agences traditionnelles mettent en place des systèmes obsolètes.
Marketing répulsif : nous accompagnons les entreprises ambitieuses, prêtes à faire un bond en avant. Si vous n'êtes pas prêt à vendre 2x plus, cette offre n'est pas pour vous.
Vision idéale : vous n'aurez plus à courir après vos clients, ils viendront à vous. Visualisez l'impact que cette approche aura sur votre business : plus de prospects qualifiés, plus de rendez-vous, plus de ventes
Liste à puces des bénéfices : génération de bases de données qualifiées. Prospection automatisée et ciblée. Prise de rendez-vous garantie. Gestion de l'intégralité de votre processus de vente. Mise en place et configuration de tous les outils (CRM, logiciels de prospection)
Preuves sociales : Pierre, fondateur de sa start-up, a généré 42 RDVs en mettant en place notre système d'acquisition.
CTA (appel à l'action) : On en discute ? Je vous montre comment ça fonctionne ?
E-mail (1)
Objet : 10 RDV en 7 jours
Corps : Avec notre système d'acquisition de clients, vous atteindrez vos objectifs. Pendant que vous hésitez, vos prospects signent chez votre concurrent. Pierre, fondateur de sa start-up, nous a fait confiance : il a généré 42 RDVs en mettant en place notre système d'acquisition. Nous accompagnons les entreprises ambitieuses, prêtes à faire un bond en avant. Imaginez l'impact de cette approche sur votre chiffre d'affaires ! Je vous montre comment ça fonctionne ?
C'est un exemple "brut", c'est à dire que je n'ai écrit QUE les blocs importants (point de douleur, promesse, etc.). Une fois que cette structure est faite, mettez les formes grâce au copywriting et rédigez vos messages conformément à votre stratégie et à la cible. Une fois fait, vos séquences ne doivent plus être modifiées. Les leads identifiés sur Pharow seront intégrés à Hubspot et seront ensuite récupérés par LaGrowthMachine pour les mettre dans la séquence adéquate.
Synchronisation du CRM
Cycle de vie mis à jour : lead > SQL/MQL > opportunité commerciale
Lead scoring : KPI de taux d'ouverture et de clic (vu plus haut)
Tâches automatiques : hot call si lead scoring > 50. Soit via des listes + un filtre ou via un workflow. À partir de là, je sais que les leads de cette séquence ont ouvert et cliqué mes e-mails, je peux les engager car j'ai de grandes chances de décrocher un RDV.
Des leads qualifiés pour tes SDR/BDR
L'objectif que tu t'es fixé au niveau de ta séquence ne sera pas toujours atteint via les canaux asynchrones (e-mail et LinkedIn). Maintenant que ton système d'acquisition de nouveaux clients est en place (Pharow/Hubspot/LaGrowthMachine), ton équipe commerciale va commencer à contacter (warm call) les leads qui sont arrivés en fin de séquence, après 28 jours de campagne.
Chaque lead a été enrichi de toutes les informations disponibles sur Pharow, que ce soit sur l'objet contact (la personne) ou sur l'objet entreprise. L'activité de ces leads tout au long de la campagne de prospection multicanal a été enregistrée, tu as une visibilité sur les e-mails qui ont été ouverts, les liens cliqués, le lead scoring etc. C'est presque parfait 😉.
Il ne te reste plus qu'une chose à faire : écrire un script d'appel cohérent pour chaque séquence, en prenant en compte à chaque fois sa proposition de valeur et son objectif. Tes SDR/BDR/Business Developer n'auront plus qu'à consulter leur liste de tâche, contacter les leads et prendre RDV en utilisant le script. Puisque ton enrichissement complet, que toutes tes données sont à jour sur Hubspot et que les leads ont déjà entendu parler de ton offre à travers les séquences, c'est beaucoup plus facile pour prospecter au téléphone : j'appelle ça du warm call.
Conclusion
Tu as maintenant toutes les clés en main pour construire un système d'acquisition de clients qui fonctionne. Les outils que je t'ai présentés sont faciles à prendre en main et sont très efficaces. Si tu as des questions, ou si tu as besoin que je t'aide à mettre en place ce système dans ton entreprise, contacte-moi ✌️